创新驱动县域金融转型路径探索
刘枫
新合江新创业已成为合江社会发展、经济转型、城市提质、城乡统筹的新目标、新驱动。面对新形势，作为农村金融主力军的合江农商银行，要创新驱动，加快经营转型，着力规模、速度、质量、效益的同步提升，更好适应县域经济发展态势，服务于县域经济发展主体，以新状态引领新常态。
支持县域发展显三大成效
2013年改制以来，合江农商银行始终秉承“改制不改向、更名不更姓”的服务宗旨，致力打造“荔城合江·绿色银行”品牌。创下了合江县域金融资产规模第一、存贷总量第一、市场份额第一的优异业绩。
——“主力军”地位无可动摇。截至2014年末，合江农商银行存款余额55.45亿元，贷款余额32.40亿元，存贷总额占合江县金融机构市场份额（共8家金融机构，2家小贷公司，293亿元存贷规模）的30.67%。其中，涉农贷款余额28.7488亿元，占贷款总量的88.74 %，同比增幅24.04%；小微企业贷款99264万元，同比增加9949万元，增速为50.21%，比各项贷款平均增幅高29.55个百分点。小微企业贷款户数4751户，同比增加2110户。是合江农村金融主力军和地方金融的中坚力量。
——“金融纽带”作用更加紧密。以人行支付惠农工程、银监村村通工程、省联社惠农兴村工程三大工程为基础，不断完善非物理渠道建设，大力营销手机银行、网上银行、微信银行、电话银行等移动金融渠道的功能。全辖拥有39个营业网点机构（含2个定时服务网点），已安装布放ATM机及自助银行设备74台，助农取款点529个，现有在岗职工317人。营业网点、助农服务点覆盖合江县所有地方行政乡镇，农民在家门口就可办理存兑业务。现代化的自助银行、网上银行、手机银行、电话银行等电子银行业务已全部开通。率先在泸州市首家将金融IC卡植入公交收费系统，实现了金融信息化与生活现代化、城市智能化相融合。截至2014年底，发行蜀信银行卡29万余张，卡存款余额7.75亿元，与211个政府部门、机关、事业单位签订发放社保IC卡9772张、乡镇新农保IC卡58749张、“兴川”公务卡671张，全年手机银行新增12858户。是合江县内营业网点和从业人员最多、服务产品齐全、服务专业化、贴心、高效的“合江人民自己的银行”。
——县域“支柱”力量日益凸显。合江农商银行已发展成为合江县域经济发展的支柱力量。在支持规模上，存、贷款总额已达88亿元；在支持对象上，着力实施信贷“无缝对接”，重点做好信贷支持实体经济的“七个对接”。一是积极与三农客户（农业、农村、农民）对接，重点满足种养大户、家庭农场、专合组织、龙头企业等新型农业经营主体信贷需求。二是与三城客户（城镇、城郊、城区）对接，重点支持一圈两链（商圈、供应链、产业链）、一区两会（工业园区、商会、协会）、一优两新（优质中小企业，战略型新型产业和新型文化产业）。三是与扩大城乡消费市场对接，加大对农村住房、家电、购车等生产生活消费的支持力度。四是与新型城镇化对接，重点扶持新区、产业园区和新型农业示范点基础设施建设。五是与专业综合市场对接，支持农业供应链与产业链各个环节、商贸流通等领域。六是与新农村建设对接，大力扶持产村相融等方面的农业产业链客户群体、新村聚居点、新农村综合体等。七是与重点民生项目对接，积极参与民生工程，大力推进助学、创业、住房等重点领域事业发展；在支持方式上，除传统的信用、担保贷款方式外，为了更好地满足地方金融需求，还相继创新推出了存货质押贷款、企业抵（质）押贷款、“协会+基地+农户”“公司+农户”等信贷新产品；在支持产业上，主动对接产业政策和县域发展规划，把握当地产业经济结构调整重点，找准产业优势，重点支持一乡一品。已发展成为服务范围最广，对地方经济支持力度最大、履行社会责任最多的金融机构。
经营转型路径选择
——创新市场定位，驱动理念转变。一是树立长期绩效观。正确看待业务经营指标和业绩，改变单一的以存款和贷款为中心的经营模式，彻底杜绝“速度情结”与“规模冲动”。二是树立集约发展观。切实强化对市场、资本、风险、成本、价值的认识，确立业绩价值最大化的战略发展目标。三是树立现代服务观。突出“为客户创造价值”的价值导向，进一步加快从“做业务”向“做服务”的转变。四是树立资本约束观。在夯实本土市场、壮大自身实力、确保风险可控的前提下，努力实现局部利益与整体利益的和谐统一。
——创新经营模式，驱动发展提速。一是努力拓展服务渠道。进一步深耕农村和县域市场，加大网点覆盖力度，加快电子银行建设步伐，开发符合农村和县域市场需求的产品，重视农村营销队伍建设，健全和完善村级金融服务网络。二是加快转变发展方式。要大力发展零售业务，推动负债多元化，控制负债成本；大力发展小微企业业务，提升对客户的议价能力，提高资产收益水平；大力发展中间业务，提升非息收入占比，降低对利息收入的依赖；探索综合化经营，多元化配置资产，降低非系统性风险。三是进一步培育核心竞争力。进一步打造“小、快、灵”的信贷产品体系，优化业务流程，提高服务效率；进一步发挥地缘优势、人缘优势，加大对地方经济建设和社会发展的结合度和渗透度。
——创新客户服务，驱动资源集聚。一是打造专家型客户经理。积极探索客户经理专业服务模式，将客户经理按照行业进行分类，以信贷服务为切入点，努力拓宽客户经理的服务领域，推行“信贷服务+电子银行+理财+N”的全方位金融顾问服务。二是实施客户分层管理。在实施网点内部分功能分区的同时，依托客户关系管理系统对目标客户进行分级管理。按照“做强高端、做大中端、做简低端”的要求，通过实行功能分区与客户分层相结合，实现营业网点的产品分销和业务分流，提高营销效率。三是提升客户服务价值体验。在服务意识上，深化“以客户为中心”的服务理念；坚持客户需求导向，进行产品创新和模式创新。要突出主动服务和整体服务，建立统一价值取向和利益机制基础上的联动机制，提高联动服务客户的自觉性和整体竞争力，增强对市场和客户的反应能力以及满足客户需求的能力。在服务手段上，突出提高效益，对原有相对单一的服务进行整合归并，由单一产品的分散营销服务向为客户提供个性化的产品链服务转变，为客户提供量身订做的差别化、个性化的服务和超值、增值服务，提升客户的满意度和忠诚度。
——创新科技手段，驱动网点转型。一是打造电子银行，大力发展网点电子科技业务。以扩大市场占有率、提高业务替代率为抓手，逐步实现柜台、互联网、移动支付设备三方同步满足客户所需，业务线上线下同步发展，推动电子银行业务进村入户。二是打造“智慧银行”，推进网点由柜台服务向自助服务转型。加快手机银行、自助银行、电话银行、金融IC卡业务推广。紧密结合省联社“惠农兴村”“ 扶微助小”两大工程，重点加大乡镇及辖内网点ATM机、POS机等金融电子机具布设力度，积极开展金融服务进村、入社区活动。依托农户家庭、商户和农村社区加大金融自助服务终端助农取款机及电子银行产品推广力度，不断提高自助业务办理替代率。三是打造网络银行，加大网点网上银行、手机银行等现代支付结算渠道的推广应用。构建“网点+自助设备+网上银行+手机银行”四位一体的金融服务体系，实现电子银行与业务网点协同发展。不断提高电子银行业务对全行经营的贡献度，形成新的发展优势。
——创新风险管理，驱动质效提升。一是完善以价值创造为导向的考核机制。以经济资本管理为核心，改善业务结构和收入结构，努力构建利润最大化的绩效考评体系，统筹兼顾速度与质量、收益与风险、商业目标和支农目标的要求，引导和促使机构网点在推进风险防控、结构优化的同时，加快发展，提高盈利水平。二是强化中后台支撑。设计管理条线，推进风险、合规和审计等版块工作的垂直管理，着力构建“全机构、全业务、全员工、全过程、全风险”的全面风险管控机制。三是实现管理体系再造，优化业务和风险流程。区分涉农企业、农户及个体工商户，实行差异化管理，充分发挥合江农商银行支农、支小“短、平、快”的体制优势，建立贷前调查、贷时审查和贷后管理标准及模板，切实改变流程“一刀切”的现象。同时，要全面提升风险识别、评估与管理水平，制定系统检查整改方案，猛药重典、标本兼治，建立事前预防、事中控制、事后检查“三位一体”的防控体系。
——创新品牌形象，驱动文化引领。一是塑造社会形象。加强品牌宣传、业务宣传、新产品宣传、金融普惠知识宣传、金融消费者保护宣传等活动开展，强力推介转型发展成果、身边的典型事迹和员工榜样；积极投身社会公益、扶贫帮困等活动，大力塑造 “负责任”“有担当”的企业形象，让合江农商银行品牌形象更加深入人心。二是提升队伍形象。优化员工队伍结构，加强人才合理使用，给每一个员工公平出彩的机会，为员工提供“管理序列”和“专业序列”双通道，确保人尽其才，才尽其用。不断完善激励约束机制，修订绩效考核办法，突出针对性、导向性，创新条线分类考核，增强考核激励的精准度，形成合江农商银行的激励约束体系。三是强化企业文化建设。健全考评机制，积极打造“内化于心， 外化于形”的企业文化品牌。加强“工、青、妇”组织建设，组织开展丰富多彩的文体活动，充分发挥“工、青、妇”组织在活跃企业文化、凝聚人心士气方面的作用，培育和弘扬合江农商行“家文化”。
