医疗器械流通企业应收账款管理模式创新实践
王洪国
【摘 要】 从医疗器械流通企业应收账款规模不断增长的现状，揭示了医疗器械流通行业结构调整后产业资金链自平衡机制受到冲击，销售和回款受行业政策影响加大的特点。在分析常规应收账款管理模式面临的挑战基础上，探讨了混合所有制流通企业应收账款管理模式变革路径选择，提出了新设客户服务部牵头构建销售与收款分离后应收账款管理运行新机制。文章对客户服务部职责、工作内容、管理体系以及实施效果进行了介绍。案例企业应收账款管理创新模式的推广，有利于完善流通企业内控制度，加强应收账款管理，助力企业可持续高质量发展。
【关键词】 医疗器械; 医改; 应收账款; 创新实践; 客户服务部
【中图分类号】 F230? 【文献标识码】 A? 【文章编号】 1004-5937（2021）07-0072-06
伴随着新医改政策深入实施，行业整合力度加大，药品和医疗器械流通企业在规模壮大的同时，应收账款资金占用规模和占用水平急剧上升。如何加强应收账款管理成为困扰药械流通企业压控“两金”（应收账款和存货），实现高质量发展的难题。医疗器械流通行业的特殊性，使其应收账款管理更具复杂性和挑战性，及时培育深耕细作、精益应收账款管理能力十分重要。
一、医改与医疗器械流通行业特点
我国从2009年开始实施新一轮医改，对药品和医疗器械流通企业而言，改革的重點就是提升行业集中度和降低药械价格。经过十年改革调整，逐渐形成了以国药集团、华润医药、上海医药、九州通为代表的大型药械流通企业，2018年四大药械流通企业市场占有率为41%。美国三大药械流通企业2015年市场占有率就高达96%。相比之下，中国大型药械流通企业市场占有率提升空间还很大，行业集中度有待进一步提升。
经统计，国药控股、华润医药、上海医药、九州通四家上市公司2018年末应收账款和应收票据余额已达2 114亿元，应收账款占收入的比率为28%，比2010年提升了8个百分点，已连续两年应收账款增幅超过销售收入增幅。新医改初期，药械流通行业基本没有使用应收账款无追保理、应收账款资产证券化等金融产品。近几年四大药械流通企业在应收账款快速增长的压力下已普遍使用，对个案企业的观察发现，通过财务措施影响减少的应收账款占收入比超过了15%。因此，若剔除财务措施减少的应收账款，四大药械流通企业在规模扩张过程中形成的应收账款资金积淀形势更加严峻。
（一）基于混合所有制的国企管理效率提升探索
新医改之前，我国医疗器械流通业务主要由民营企业参与经营，流通企业“散、小、乱”的状况长期存在。从2010年开始，国家关注到要彻底解决看病难、看病贵问题，优化医疗器械产品结构和供应渠道十分重要，于是开始调整战略布局，鼓励使用国产化医疗器械产品和建立覆盖全国的医疗器械经营网络。国药集团率先在全国范围内启动了医疗器械省级平台企业建设，选择优质民营企业组建混合所有制企业。承接原有业务和经营团队，采用央企控股架构，利用国企传统、央企品牌、民企活力快速做大医疗器械板块。华润医药、上海医药、九州通三大药品流通企业纷纷效仿，推动医疗器械流通行业集中度不断提升。在混合所有制流通企业成长过程中，面临的突出问题是企业文化和管理融合程度，这会对经营成果产生很大影响。
（二）医改政策加剧医疗器械流通行业竞争压力
近三年医改政策密集出台，针对流通企业而言，继高值医用耗材网上阳光采购之后，陆续推行了两票制、价格联盟、带量采购等措施，大幅降低产品价格，医疗器械流通企业盈利空间不断压缩。大型药械流通企业要保持利润总额持续增长势头，将需要更大规模的销售业绩增长份额支撑，无论选择外延或是内涵式发展道路均面临更大的市场压力，四大药械流通企业在发展过程中的市场份额之争不可避免。此外，众多中小微药械流通企业在医改政策的强势冲击下，产品直接进入公立医院的难度会不断加大，企业生存压力会越来越明显。
此外，国家对公立医院实行了零加成、分级诊疗、按病种付费等多项医改政策，要求医院销售给病患的药械不加价，限制医院药械消耗比例等。公立医院失去药械加价利润后，由于药品差价财政补偿不能及时到位，医疗服务价格调整尚有过程，加上医院推行人事薪酬制度改革推高成本，绝大多数公立医院运营管理开始出现困难，医院在医改中的成本和资金压力也开始向供应商传递，最明显的就是拖延医疗器械流通企业货款，哪家赊销账期长就优先选哪家，不断增加医疗器械流通企业竞争压力。
（三）业务创新整合应对产业链上下游强势困境
我国医疗器械制造业基础薄弱，大型设备和高端耗材主要依靠国外厂家，长期被国外产品高毛利绑架。终端消费虽是病患买单，但真正的购买群体是医院，尤其是大型公立医院。在大型厂家和大型医院价值交换过程中，处于流通环节的民营企业资金实力和配送能力难以与之抗衡，很容易成为厂家和医院附庸，数量多而实力不强。新医改十年来，医疗器械流通企业数量不降反升，从2010年16.5万家增加到2018年末51.1万家[ 1 ]，增长了2.1倍，民营流通企业在与国有控股的混合所有制流通企业同台竞技中长久不衰，最重要的原因便是上下游强势地位支撑。新医改以来，国家医改政策一直在不断减少这方面的干扰，包括产品国产化、成立医管局管控医保资金统一流通结算等措施，但政策要全面起作用还需要时间。因此，相当长一段时间内，行业结构调整除股权为纽带的并购重组之外，上游厂家和民营流通企业还会利用混合所有制流通企业体制优势形成各种业务整合关系，主要包括厂家主导的物流整合、集中配送业务导向的供应商整合、零散经销商的团队整合等，这些业务无疑会提高大型医疗器械流通企业应收账款规模。
二、传统应收账款管理模式及存在的问题
传统的应收账款管理模式是销售部门负责应收款项的催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收，企业按业务员考核销售和回款任务即可，应收账款管理相对比较简单。这种模式在以民营流通企业为主渠道时期，对医疗器械流通行业应收账款管理十分有效，因为这个时期生产厂家和医院并不看重流通环节的资金实力，更注重的是人脉资源，当然也有服务能力。只要产品送到了医院，以圈子公关文化为基础建立的销售关系会自动转换为销售回款关系，在整个上下游价值交换过程中，各方配合默契，资金高效运转，形成了一种自平衡机制。当国有企业通过混合所有制方式进入医疗器械流通行业后，上游厂家或经销商开始关注采购付款能力，下游医院基于内部利益诉求也开始更多强调流通企业赊销能力，加上新成长起来的国有控股流通企业代理人所有权身份弱化，原有产业资金链自平衡机制难以继续发挥作用。采购、销售、回款的关系变得复杂，很容易导致库存滞销积压，回款账期不断延长，因此需要寻求新的应收账款管理方法。
（一）难以保证在复杂交易环节下实现资金高效运转
医疗器械产品一般需要在特定场所（医院）和特定人员（医生）指导下方能最终消费，产品物流、结算和回款环节边界与普通产品相比更加模糊。离开了圈子文化支撑的资金链自平衡机制，销售人员要打通销售和回款之间的链接，犹如在医院各科室、各环节形成的迷宫中穿梭。在医疗器械流通行业结构调整中成长起来的混合所有制流通企业，大多数只是业务量的简单叠加，传统的业务模式并没有发生大的改变，需要流通企业物流、销售、商务、财务等部门更加紧密协作方能对产品、票据、资金进行有效管控。实物和票据流转难度增加对管理模式的挑战主要体现在以下三个方面。
首先，医院一般存在多级库房，及时确认收货难度大。例如医院耗材库房一般分为院内一级库、科室二级库和临床三级库，流通企业通常会在三级库房间穿行提供服务方能办理入库结算手续。医院通常将价格在500元以上的耗材及植入体内耗材定义为高值耗材。医院收货确认情况复杂程度因医院信息化管理水平而异。信息化管理好的医院可以先在医院一级库办理验收入库手续，再由医院各科室通过医院供应链系统进行申领、使用和发票结算;信息化管理差的医院一般先在医院一级库或科室验货登记手工台账，待使用后再在医院供应链系统办理入库、出库和发票结算手续。
其次，部分医院迫于资金和成本压力，故意放慢發票在院内流转和财务上账速度。例如医院为减少库存资金占用，节约管理成本，在SPD院内物流管理理念的引导下，纷纷要求耗材供应商按照临床实际耗用量确认物权转移，办理付款结算;医院借阳光采购政策落地需要重新议价暂停回款，且降价后需要将前期发票冲回重开，再重新送到医院流转、排期上账;医院接受检查和更换院长期间暂停回款，或新院长上任不理旧账等。以上诸多因素在不同地区和不同医院存在很大差异，如销售人员不能及时跟催，一般科室收到发票向医院财务传递普遍需1—3个月时间，时常还会出现发票遗失情况。
最后，流通企业在医院设高值耗材寄售库，增加销售机会的同时也增加了销售人员理货、理票工作量。医院每月定有固定统票和交票时间，涉及医院临床耗用跟踪、复杂的内部基础管理手续以及寄售库盘点和效期检查，均需销售人员投入更多努力。加之体制变化后业务模式更复杂，业务量更多，导致之前靠销售人员单打独斗的管理模式已不适应新的管理需求。
（二）难以适应国务院对央企风险及内控管理的新要求
国务院国资委2019年10月19日开始实施的《关于加强中央企业内部控制体系建设与监督工作的实施意见》规定[ 2 ]，中央企业要明确重要业务领域和关键环节的控制要求与风险应对措施，以完善管理制度;要加强重点领域日常管控，认真查找制度缺失或流程缺陷，及时研究制定改进措施，确保体系完整、全面控制、执行有效;要加强重要岗位授权管理和权力制衡，重点强化销售等业务领域各岗位的职责权限和审批程序，形成相互衔接、相互制衡、相互监督的内控体系工作机制。2006年6月20日开始实施的《中央企业全面风险管理指引》规定[ 3 ]，要正确认识和把握风险与收益的平衡，建立重要岗位权力制衡制度，明确规定不相容职责的分离。财政部2009年7月1日开始实施的《企业内部控制基本规范》第四条规定[ 4 ]，内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成相互制约、相互监督。国家标准委2018年7月1日开始实施的《合规管理体系指南》规定[ 5 ]，要建立控制和程序，划分有冲突的角色和职责。实际工作中，因销售业务领域不相容职责未完全分离，导致舞弊现象经常出现。例如销售人员只与客户业务部门对账，不及时、定期与财务部门核对，没有打通全部对账路径，或者直接伪造应收账款对账回函，导致销售人员出现大额货款挪用或应收账款基础管理工作紊乱形成坏账损失。无独立于销售人员之外人员跟踪产品和发票流向，导致公司出库产品被挪用或发票长期滞留销售人员手中不能交票收款等问题也经常出现。
三、应收账款管理模式创新实践——新设客户服务部牵头负责应收账款管理
医疗器械流通企业在传统应收账款管理模式下，一般由销售部门和财务部门单独牵头负责应收账款管理，或是由这两个部门共同负责。
由销售部门牵头负责，通常销售业绩导向排在第一位，容易忽视对客户信用的评估，涉及合同审批，单据传递与货款结算所需的法律、财务和内部控制知识有所欠缺。
由财务部门牵头负责，与由销售部门负责的优缺点正好相反。由于前期缺乏和客户的沟通，日常工作中和客户沟通机会也不多，管理的实际效果并不理想。
由销售部门和财务部门共同牵头负责，一定程度上弥补了上述单纯由财务部门或销售部门负责的不足。在实际工作中只要两个部门分工明确合理，及时有效地做好沟通、协调配合，其管理的效果一般是好于由销售部门或财务部门单个部门负责的效果。当然，沟通、协调配合也有成本，容易导致管理效率低下。
如前文所述，药械流通行业整合和集中度提升是必然趋势，而且行业整合路径十分清晰，即充分发挥混合所有制优势，大型流通企业由国家控股。在相当长一段时间内，医疗器械流通企业充当着行业资金链运转搬运工，应收账款规模逐年推高的状况不可改变。那么，当医疗器械流通行业经营体制调整之后，原产业资金链自平衡机制受到冲击，是否需要对规模不断扩张的流通企业应收账款管理模式进行变革呢？答案是肯定的，那就是流通企业需新设客户服务部牵头负责应收账款管理。具体操作模式如下：
（一）客户服务部职责
医疗器械流通行业结构调整是一个渐进的过程，混合所有制流通企业收款分工是一个逐步独立的过程。成立之初，一般在财务部设置应收专员岗，配合销售人员管理应收账款台账，核对管理重点医院。经过一段时间，随着业务承接完成，产品线增多，销售人员多头到医院催款的矛盾不可避免。这时可考虑设立收款小组，由各销售部门产品线指定一名业务员负责跟进台账管理和回款催收。这些都是过渡期的应急管理做法，标志着财务和销售开始共同介入销售回款管理。但专职收款员挂靠在财务部，兼职收款业务员分布在各销售部门，难以进行跨部门协调，且缺乏管理体系和专职信用管理员，不仅信用控制难以发挥作用，而且不能高效完成回款工作。至此，独立设置应收账款管理部门条件已经成熟，鉴于上下游行业地位及流通企业服务职能，专职应收账款管理部门建议命名为客户服务部，从销售部门挑选优秀的业务人员组建，一般设经理、主管和收款专员，由非财务领导分管，最好由委派运营总监分管。
客户服务部主要职责：客户信用管理，包括公司信用政策的执行，超账期预警;催收应收款项，包括建立应收账款台账，定期与客户对账，函证管理;发货单及发票传递与结算管理，包括发货单与发票的核对、签收，在客户单位内部的传递与督促结算;定期组织应收账款分析协调会议，及时向公司领导、销售部门、财务部门通报情况，做好沟通协调工作，及时解决收款过程中的问题;对销售部门相关配合工作的考核，主要是对销售部门需要配合客户服务部做好应收账款管理的相关工作进行考核;收集并反馈公司在医院的服务质量。
（二）客户服务部重点工作
1.加强团队建设和专人专岗培训工作
采取团队人才的梯队管理及培养机制，将有职业素养的人和忠诚于公司的人作为重点培养对象。客户服务部应收账款管理团队每月定期探讨工作内容、分享工作经验，不定期对分子公司应收账款管理进行宣贯督导。培训主要内容包括：收款专员台账、异常应收统计表以及应收账款计划表的制作;对老款及异常应收的分析及出现异常应收时的处理方法;院内交票及回款流程;医院客户重点岗位人员沟通技巧等。
2.建立收款专员台账辅助应收账款管控
收款专员分医院建立应收账款电子台账，从公司发货到回款进行全过程跟踪。台账由销售发票、回款、异常标注三部分构成，回款及对账过程中发现的异常情况在备注栏说明原因，以此建立以应收账款台账为纽带的对账体系和异常情况报告处理、滚动收款计划机制，可以及时跟踪发票及货物流向，按发票回款并查找对账差异及逾期原因，从而保障收款权利，加快销售回款，避免产生坏账。
3.组织客户信用调查和风险评估工作
公立医院如何授信一直是困扰行业应收账款管理的难题，医院受基建和医保拖欠、科室成本管控、药品耗材零加成等因素影响，拖延付款成为常态，导致耗材先消耗后付款、院内结算环节繁琐、医院不定合同账期等诸多行业怪象。考虑到多数医院不定合同账期的实际情况，客户服务部对公立医院授信一般采取“尊重历史、总体规划、从严把控、个别修正”的工作思路，根据实际情况组织调研和授信评估工作，逐渐形成医院账期管控标准，选择性做业务的信用政策，切实把公司信用管理制度落到实处。
4.整理汇总异常应收账款并进行有效信用控制
客户服务部利用收款专员台账记录的发票流向和货款回笼信息，每月形成异常应收账款统计报表交销售经理确认并及时处理，统计报表按照医院、业务员、产品线、发票日期、发票号、发票金额明细列示，主要包括发票未进入正常回款流程原因、预警次数、解决措施等内容。客户服务部主要通过发货审批、账期调整来落实信用控制政策，采用黑名单制对超资信发货进行审批控制。每月由客户服务部和财务部共同整理黑名单客户进行系统锁单，审批放行需逐笔核查逾期原因和回款时间。企业可根据实际情况确定黑名单规则，以个案企业为例，黑名单客户主要包括：公立三级医院逾期超500万元;二级医院逾期超100万元;账龄一年以上;连续3个月拒不付款的小额客户。黑名单外的超资信客户可成批审批放行。当然，随着医院情况变化，客户服务部和财务部也要及时重新评估授信，定期或临时调整医院账期，使之符合实际情况。
5.全程跟踪发货、签收、耗用、交票、上账、回款、函证各个环节
流通企业从发货开始就要实行分离控制，除跟台手术需及时交接的业务外，要求发往医院的产品由物流部专职发货和运输，销售业务员不能直接接触实物，只负责跟踪反馈发货签收信息。客户服务部收款专员从公司财务部直接拿到匹配好发货单的发票信息，每月跟踪发票是否及时入医院财务账，并与自己的台账信息核对，未及时交至医院的发票由客户服务部追踪协调，跟进未入账票据原因，督促销售业务员进行实物耗用和票据信息确认，保证发票及时进入医院财务账，客户能够根据发票及时付款。收款专员获取医院回款信息后需协助财务部按发票号进行应收账款回款核销，严禁“滚动核销”。客户服务部还需配合财务部进行定期应收账款函证，配合运营审计部对医院寄售库存货进行实地核查，避免出现舞弊情况。
6.持续完善管理工具，提升工作效率
动态跟踪院内交票及回款流程并共享。要求客户服务部组织收款专员为每家医院绘制院内交票回款工作导向流程图，并进行动态跟踪调整，在分子公司内进行共享，以提高工作效率。工作导向流程图主要包括库房分布、入库交票规则、票据流转节点及时间限制、财务上账及付款细节等内容。提前3个月制定滚动收款计划。滚动收款计划要求次月计划必须相对准确，通过编制收款计划也可综合反映院内交票、上账成果，体现医院与客户关系维护情况。
7.不断优化销售回款激励措施
应收账款形成之前的各环节工作及应收账款形成之后的各项工作都从系统上、长远上影响应收账款管理的水平，因此，客户服务部对收款专员除了考核回款率这个结果，还要考核应收账款管理的过程。企业可以根据实际情况确定考核频次，一般分季度考核销售回款率以确定收款专员绩效工资，回款率的分母既包括当年销售额，也包括期初应收账款，该部分权重占55分;台账清晰准确、收款计划准确、逾期比率可控也在考核之列，分别占20分、15分和10分。为调动销售人员配合收款的积极性，销售部门经理绩效30分由客户服务部考核，销售主管和普通销售人员除了考核销售达成等业绩指标外，还考核诚信、责任、协作等行为指标。同时，公司还要明确应收账款函证、应收资金占用、发票及货物流向管控、一年以上應收、商业应收、异常应收处罚和加快回款奖励等专项管理措施，形成季度考核与专项激励相结合的应收绩效考核机制。
（三）客户服务部应收账款管理体系
流通企业设立客户服务部为管好应收账款奠定了基础，要有效发挥作用，离不开制度和组织保障。信用管理是销售与收款职能分离后控制销售回款风险的重要法宝，如何运用好这个法宝，建立专门的信用管理机构至关重要。传统国有企业信用管理机构一般由信用管理工作小组和信用管理岗组成，信用管理工作小组由财务总监牵头，信用管理岗由财务部设专人负责。考虑到医疗器械流通行业特点，建议在混合所有制流通企业应提升信用管理工作小组层级，总经理任组长带头抓信用管理工作，经营班子成员担任副组长，部门经理为组员。信用管理制度建设要围绕客户服务部更好实现销售回款工作展开，建设应收账款全流程管理体系，形成销售、发货、回款联动机制。
一方面，做到应收账款全流程、全节点管控。应收账款管控应覆盖应收账款的全流程、全節点，从事前、事中、事后三个维度出发，对重要节点进行重点监控。事前应高度重视业务源头管控，强化事前风险评估，规范风险业务审批流程;对赊销客户特别是风险客户进行充分的信用能力调查，制定科学合理的信用评估政策;对超资信情况制定有效管控标准。事中要严格执行信用控制，跟踪发票流向，及时获取医院发票入账情况，跟进未入账发票，缩短票据在医院流转的时间;加强应收账款过程监控，建立回笼进度定期汇报机制，利用信息化手段实现应收账款回笼信息、账龄情况及时上传下达，提前预警;日常管理中必须做到“笔笔清”，严禁“滚动核销”。事后要建立应收账款分析监控机制和定期对账管理机制，设置科学的绩效考核奖惩机制，形成真正的激励约束，建立客户重大资信突发事件上报及处理机制。在送货签收、发票签收、发票院内流转等方面制定具体管理要求及业务流程。按客户制定回款计划并跟进落实，对重点应收账款制定清收目标，落实责任人，执行应收账款相关考核办法。
另一方面，实现应收账款精细化、科学化管控。加强应收账款精细化和科学化管控，在应收账款全过程、全节点管控的基础上将每个过程、每个节点做精做细，运用科学的管理手段对应收账款进行精细化管理。科学化包括信息化、制度化、流程化等，并且要符合内部控制原则。特别要注意以下几点：一是要充分运用信息化手段，促进业财信息系统融合，为应收账款管理提供精准信息支撑。二是完善制度建设，贯彻内控原则。公司必须设置专职信用管理部门或信用管理岗位，信用管理岗位应设在财务部或客户服务部，严禁设在销售部。三是针对基层管理水平逐级递减的现状，有针对性地开展分子公司应收账款管理对标和省级平台公司集中一体化管控工作。
四、应收账款管理模式创新实施效果
（一）促进形成应收账款管理新机制
通过个案运用情况分析可知，某混合所有制流通企业设立客户服务部牵头负责应收账款管理，突破了只由销售部门收款的缺陷，构建了销售与收款分离后应收账款管理运行新机制。新机制通过客户服务部主抓销售回款，销售人员进行收款协作，财务部提供数据支撑，物流部控制异常客户发货，人资部负责销售考核的协同配合，建立专职收款团队和信用管理机构，以信息化管理为支撑再造管理流程和业务流程，形成了销售、发货、回款环节联动，业务、服务、监督管理闭环。新机制是对行业商业模式变革的及时升级，弥补了医疗器械流通企业体制改革后运行机制的缺陷，既解决了混合所有制改革带来的管理缺位问题，又提供了国有企业严监管情况下的回款服务新方案。客户服务部团队利用其专业沟通、票据处理、收款服务能力，让医院在感受服务过程中潜移默化地发生付款习惯改变，更有利于企业按发票号核销回款管理和信用管控措施落地，从而提高业务处理工作效率和科学化决策水平，使应收账款管理更加高效。该企业2012年底进行混合所有制改革，2013年8月成立客户服务部，当时部门人员配备4名，2018年底已发展到8名，管理回款从3亿元增加到10亿元，未出现舞弊和资产损失状况。
（二）提升应收账款风险可控性和周转效率
客户服务部牵头应收账款管理后，该企业各项应收账款管理指标均得到明显提升。首先，应收账款逾期比率大幅下降，成立客户服务部之前单月逾期比率曾超过40%，客户服务部成立次月逾期比率便下降了10个百分点，2013年逾期比率控制在30%，以后每年均有下降，2018年末应收账款逾期比率仅为7%。其次，赊销账期设置一直从严把控，部分公立医院虽未明确付款账期，但并未出现账期失控情况，2013年以来医院平均应收账款周转天数不足150天（未考虑财务措施减少应收账款影响），一直控制在预算之内，无应收账款坏账损失。最后，该企业在公司信用政策的引导下，销售业务以公立医院为主，商业客户及民营医院赊销欠款比重不足3%，应收账款质量和风险可控。此外，该企业应收账款函证从混改初期公立医院很难沟通取得，到2013年末应收账款余额函证比率达到84%，2018年末已提升到98%（部队医院不确认函证），函证差异和未回函余额均得到跟踪控制，货款回收权利得到有效保障。该企业获得集团系统内管理提升先进单位、信用管理奖等荣誉，应收账款管理经验在系统内多次发文推广。
五、结束语
医疗器械流通行业经过整合重组后会形成几家大企业，突破规模瓶颈后必然面临运营管控的挑战。应收账款资金占用规模普遍过大，如得不到有效管控将会导致资金使用效率低下，甚至形成大量不良资产，造成资产损失。做好应收账款管理工作，必须认清阶段性体制特点，有针对性地进行应收账款管理模式变革，鼓励和支持流通企业设立客户服务部牵头负责应收账款全流程管理工作。本文提出的“新设客户服务部牵头负责应收账款管理模式”，将管理重点前移到应收账款形成之前，将服务寓于销售和回款过程中，实施科学的制度、严肃的奖惩、实效的监督、持续的管理，这样才能尽量减少应收账款，为新增应收账款的催收工作奠定基础，从而助力企业可持续高质量发展，推动大型医疗器械流通企业从规模效益型向质量创新型转型升级。
【主要参考文献】
[1] 王宝亭，耿鸿武，于清明，等.中国医疗器械行业发展报告（2019）[M].北京：社会科学文献出版社，2019：5-19.
[2] 国资委.关于加强中央企业内部控制体系建设与监督工作的实施意见[A].国资发监督规〔2019〕101号，2019.
[3] 国资委.中央企业全面风险管理指引[A].国资发改革〔2006〕108号，2006.
[4] 财政部，等.企业内部控制基本规范[A].财会〔2008〕7号，2008.
[5] 国家标准委.合规管理体系指南[S].GB/T 35770-2017， 2017.
