攻坚克难砥砺奋进

    张婷婷 陈天航

    金猪贺岁,喜报频传。继2018年业务经营提质增效,规模效益再上台阶后,泸县农商银行以团结奋进、锐意进取的胆识,以攻坚克难、真抓实干的气魄迎战2019年首季“开门红”。截至2019年2月末,各项存款余额1,386,594万元,较年初增加134,021万元;各项贷款余额726,764万元,较年初增加10,945万元,成为泸州乃至川南首家存贷规模突破200亿元大关的县级农商行,一举实现了历史性跨越,书写了泸县农商银行发展史上浓墨重彩的一笔。

    咬定“一个目标”

    早谋早立,赢在开局。为了圆梦200亿,2019年新年伊始,泸縣农商银行第一时间在全辖传达贯彻了省联社、省联社泸州办事处2019年“开门红”工作会议精神,要求做好“五个”必须,即必须高度重视,必须抓住机遇,必须科学考核,必须完成任务,必须确保“开门红”一百分。在精研经济金融形势、细琢县域市场竞争趋势的前提下,结合全年目标任务、网点业务规模等因素,围绕“存款、贷款、不良贷款、电子银行、中间业务”五大主要业务指标,对“开门红”工作科学谋划、全面部署,号召全行干部员工树立聚力攻坚的高度共识,奋力夺取首季“开门红”。

    攻坚“两大市场”

    该行坚持“以市场为导向、以客户为中心”,确立了“巩固农村市场,拓展城区市场”的工作策略,将“三个回归”的总举措转化为精耕市场细分客户的新动能,充分利用点多、面广、战线长的突出优势,锁定党政、三农、社区、外出务工、中小微企业“五大客户群体”,根据辖内53个网点的区域位置、业务定位和目标客户,构建起对接市区、辐射县域的立体式营销矩阵,确保“两个轮子一起转,两个市场一起抓”。依托三大金融服务工程,做大农村“一圈两链”“一优两新”目标市场。以支持“小微”及新型农业经营主体为重点,小微贷款余额达137,132万元,涉农贷款647,385万元。以全面助力乡村振兴战略为契机,做优对公业务;主动对接财政、农业、人社、税务、交通、扶贫等政府职能部门,成功营销泸县教育局、泸县住建局、泸县土地储备中心、泸天化集团等政府部门及事业单位对公账户13个;截至2019年2月末,对公存款余额105,237万元,较年初增加20,371万元 。以支持贫困户发展特色产业为重点,做实扶贫小贷,累计发放扶贫小额贷款2,903户,金额7,908万元。以充分挖掘城区市场“蓝海”为重点,做细综合消费系列贷款,创新推出“薪e贷”产品,以“信用+保证+抵押”组合授信方式,锁定城镇公职人员及居民100万以内消费信贷需求,截至目前,“薪e贷”贷款授信506户,金额13,629万元。

    创新“三大机制”

    一是创新营销机制。紧扣省联社“多找客户、找好客户”的营销工作总要求,创新工作思路,建立了以总行为龙头,网点为主体,产品为支撑,班子带头、部门包片、全员参与、上下联动、层级对接的分层营销机制。领导班子成员担任“高级客户经理”主动对接县委、县政府,特别加强与财政、税务、社保等部门单位的联系,实现对源头性优质客户的有效占领;总行职能部门及网点负责人为“中级客户经理”主要负责重要合作单位、优质客户、贵宾客户、潜在客户的营销拓展并加强与地方党政、村组干部的联系与沟通;各岗位员工为“客户经理”,借助蜀信卡撬动吸附作用,积极开展进机关、进社区、进村社、进企业、进学校、进市场“六进”活动,维护存量客户,寻找新增客户。同时,为缓解网点“开门红”期间大堂人员不足、营销不足的现状,聘请驻村金融联络员、在校大学生为金融志愿者辅助营销,取得较好效果。

    二是创新考核激励机制。将“开门红”任务层层分解到网点、落实到人头。全力聚焦“资产营销、风险管控”两大重点工作,加大对贷款投放和不良贷款清收的考核力度,同时在存款组织定量指标中增加了低成本存款分值权重,实行与绩效工资、评先评优双挂钩考核机制,发挥薪酬考核的正向激励作用。

    三是创新督导机制。实行领导包片、部室包点的督导机制,对全辖网点指标完成情况实行按日监测、按旬通报制度,加大对“短板网点”“短板业务”的督导力度。建立部室人人帮扶网点的考核机制,上下联动,平衡发展。打破干好干坏一个样的“大锅饭”局面,形成“千斤重担大家挑,人人头上有指标”的局面,充分调动员工的积极性和主观能动性,形成了“要我干”变成“我要干”的营销氛围。

    强化“四大抓手”

    一是抓宣传强品牌。借助“进门就有礼 存款抽金条”等宣传活动契机,组织特色腰鼓队、金融联络员、参加社会实践的大学生等进社区跑商圈,进车站助返乡,入企业驻集市,设置宣传台,开展金融知识咨询,散发宣传资料,大力宣传农商银行的服务质量和业务特色;结合“新春祝福”宣传主题,在闹市区播放形象宣传片、黄金口岸投放宣传广告、大型场镇街道悬挂标语,借助短信平台、网点LED显示屏、微信朋友圈等形式营造立体化的宣传氛围。

    二是抓规范强服务。树立“大堂制胜”理念,凸显网点“软环境”打造,通过张贴春联、悬挂灯笼、摆放吉祥物等,营造喜庆浓厚的氛围;同时,以“布局合理化、营销综合化、服务延伸化、队伍优秀化”为手段,对辖内网点重新进行功能区分,开设存款专柜和社保卡业务专柜,实现厅堂有效分流;通过弹性排班制,外勤充实内勤,增加厅堂人手,增设业务柜台,提高业务办理效率;加强员工服务理念、服务礼仪规范、服务环境规范和服务知识的培训,注重员工队伍整体素质的提高;进一步强化网点规范化服务导入成果的实践操作转化,灵活运用“客户经理+大堂经理+柜员”的联动营销模式,有效实现客户分流和产品分销,形成客户到店有关注、有识别、有营销,客户离开有跟进、有维护、有反馈的服务模式,有效提升了客户价值体验。

    三是抓走访强推广。借助坝坝会、红白喜宴、客户联谊会强化上门营销,通过与目标客户面对面的交流获取详细的生产经营状况、上下游交易链、金融服务需求等第一手信息,建立优质客户维护台账和目标客户营销台账,有针对性地开展业务咨询服务及产品宣传推广活动,确保“一揽子”营销计划掷地有声。

    四是抓产品强拓展。全面推进银担合作,联手省农担服务新型农业经营主体。成功发放泸州农信系统第一笔省农担担保贷款200万元;敢闯敢试,积极探索开发“两权”抵押信贷产品,率先发放四川省银行业第一笔“农地贷”;推出“活期宝”、大额存单,成功发行2019年第一期至第四期大额存单2.28亿元;拓展电子银行,提高中间收入,提高了蜀信卡特别是金卡、白金卡的市场覆盖率和综合利用率。截至目前,“蜀信e”有效客户数45,382户,电子银行交易占比达到90.62%,发行银行卡68.55万张,活卡率96.06%,拓展收银通和惠支付商户1,517户。