以系统营销实现效益叠加

    宜宾翠屏农商银行课题组

    2018年“开门红”期间,宜宾翠屏农商银行依托省联社 “大平台”,充分发挥“小银行”优势,取得宜宾棚改项目银团贷款牵头行资格,为十余家兄弟机构赢得信贷额度7亿元,综合营销相关企业贷款3亿余元,公职人员消费贷款1亿余元,拆迁户消费贷款3亿余元,累计抢抓14亿余元信贷需求,奏响了一曲系统营销、支持地方经济发展的主力军银行的壮丽凯歌,彰显了“四川农信——四川人民自己的银行”的品牌价值。综合效益

    ——增加低风险贷款利息收入。本项目该行承诺发放贷款1.42亿元,参与银团贷款的其他兄弟机构发放贷款5.58亿元,按基准利率4.9%计息,假设人民银行贷款基准利率无变化,预计每年为该行带来利息收入705万元,为兄弟机构每年带来利息收入2772万元,期限25年。

    ——可获得大量的低成本存款。通过“项目链条”营销,该行将积极营销棚改项目涉及相关客户。其中,市交投集团、临港国土局、翠屏区国资公司、拆迁公司等对公账户资金流量大幅增加,沉淀资金日均预计增加2亿元;棚改项目相关工程公司预计新开对公账户6个,沉淀资金日均预计增加1亿元;拆迁户相关个人存款预计增加11亿元,个人客户账户预计增加8600余个。

    ——借势营销资产业务。该行借势加深与国资控股企业的合作关系,已成功向宜宾市龙禹水务投资有限责任公司发放贷款2800万元,向宜宾五新城市建设有限公司发放贷款4900万元,向宜宾市三鼎建设工程有限责任公司发放贷款4500万元。预计2018年与多个楼盘建立合作关系,可发放住房按揭贷款6亿余元。

    ——综合拓展中间业务。一是办理委托贷款。该行通过棚改项目,进一步加深了与宜宾市投资有限责任公司控股股东——宜宾市国资公司的合作,截至2018年3月末,该行为其代理发放的委托贷款余额达42亿元,预计全年委托贷款手续费收入可达600万元。二是大力推荐理财产品。该行将以“金信富-惠利宝”系列理财产品为主要工具,将拆迁优质客户留在该行。2018年一季度,该行针对拆迁优质客户销售理财产品3000余万元。三是营销大额存单、保险产品、电子银行等。2018年1季度,该行向拆迁客户销售大额存单800万元,代理保险产品62万元,新增手机银行客户900余户。

    ——示范效应明显。在营销棚改项目银团贷款及国开行代发资金的成功经验带动下,该行又与农发行宜宾市分行签订了《临港开发区城中村棚户区改造一期项目货币补偿贷款资金监管协议》,预计代理发放棚改补偿资金5亿元左右。获得的经验

    ——上下联动,系统营销。县级农商机构独力营销大型项目难度大,成功率低,此次该行借助宜宾农商银行(筹)的平台优势及省聯社搭建的“大平台”,整合农信资源,上下联动、系统营销,充分利用县域机构的渠道优势、人脉优势,获得参与大型项目建设的机会。

    ——自上而下,分层营销。宜宾农商银行(筹)、宜宾翠屏农商银行主要领导及经营班子亲自对接市区两级政府、财政局等重要单位,董事会办公室对接国开行四川省分行宜宾管户经理,公司金融部、零售业务部对接市区相关政府部门,各营业网点对接各乡镇、各社区。

    ——多点开花,全员营销。该行以宜宾市棚户区改造项目为切入点,在全行开展全员营销,充分发挥在当地深厚的人脉资源和良好的社会形象,拓展营销 棚改配套资金,加大对涉及棚改项目的政府部门、企事业单位、拆迁户进行重点营销。

    ——以点带面,综合营销。该行以棚改项目为契机,逐个突破相关“链条”上的客户群,配套以差异化的金融产品和服务,撬动了政府、国企、拆迁户等庞大资源,将营销对象大范围拓展,实现了规模与效益的双丰收。

    ——高效展业,精准营销。该行充分发挥农信机构的传统优势,在确保质量的前提下,在省联社的支持下,以高效获得了竞争优势,赢得客户认可。精准对接市城投集团、国开行等关键方,使该行成为棚改资金结算代理的主要推荐银行。探索仍在路上

    ——按照“多找客户,找好客户”的营销理念,认真践行五大营销模式。着力推进全体干部员工转变营销观念,提升营销能力,打造狼性的营销文化。

    ——积极与政府主导的大项目对接,争取更多的项目资源。该行将以本次成功营销棚改项目银团贷款的经验为范本,推而广之,用好其示范价值,积极推进蜀南竹海旅游项目、向家坝灌区一期工程、临港开发区棚改项目等政府项目的营销工作。

    ——进一步提升业务水平,打造支持地方经济的“主力军”银行。近年来,宜宾翠屏农商行以勇于创新、敢于担当的精神争当四川农信系统领头羊,是全省小微信贷业务、流程银行建设、网点转型的试点机构,并率先发行了大额存单、同业存单、理财产品。在今后工作中,该行将继续争先创优,通过提升业务水平、丰富产品类型,着力巩固和提升支持“三农”的主力军地位、支持经济社会发展的地方金融主力军地位、实施普惠金融的主力军地位。