草鱼膨化料在“两湖地区”的推广现状及分析
周聪 路典敬
根据不完全统计，2016年“两湖地区”（洞庭湖、鄱阳湖）草鱼膨化料的销量已经突破10万吨，占该地区淡水鱼饲料总量的5%，比2015年增长近一倍。目前。很多饲料企业正在陆续转型进军草鱼膨化料。在草鱼膨化料的推广中也遇到了一些问题，这些问题正影响草鱼膨化料快速健康发展。本文将深入分析草鱼膨化料在“两湖地区”的推广现状，寻找阻碍其发展的深层原因，并探讨破局对策。
一、背景现状
1、养殖调结构
近几年来，“两湖地区”草鱼鱼价波动较大。尤其是2014年底，低迷的鱼价对“两湖地区”的常规养殖造成了沉重的打击，常规养殖出现微利甚至亏本。不少养殖户转养黄颡鱼和小龙虾，或是弃养改种莲子和莲藕，从而开启了本地区一波水产养殖结构调整的高峰。一些思想解放、敢于求变的养殖户开始调整养殖模式，通过使用草鱼膨化料实现早出鱼、多出鱼。比使用传统的颗粒料效益得到明显提高。正是这批养殖户改变养殖模式，挖掘鱼塘生产潜力，在本地区率先掀开了草鱼膨化料推广新的一页，
2、饲料企业转型升级
近几年来，饲料企业纷纷参与草鱼膨化料市场竞争，集团企业、中小企业都开始放弃“专做颗粒料”。转型实行“膨化料+颗粒料”的模式，各个企業在膨化料推广方面呈现出“百家争鸣”的局面。归根到底。颗粒料市场的惨烈竞争是迫使饲料企业转型发展膨化料的根本原因。利用膨化料实现产品差异化竞争，使饲料企业取得了战略上的主动。
3、经销商观望
近几年。饲料经销商的利润越来越小，而风险却越来越大。一方面因为养殖户固守传统模式，导致养殖亏损致使回款难度增大。另一方面，饲料企业为规避风险控制赊销，导致经销商资金链断裂的机率增大。经销商为了顺利回收资金，帮养殖户销鱼（或者收鱼），又带来了更多的经营风险和成本。目前，颗粒料的经销利润低、资金风险高的特点日益突出，销量少且抗风险能力差的经销商若继续固守颗粒料。将逐渐被市场所淘汰。
草鱼膨化料的出现对于经销商来说是一个重要商机，但大多数经销商还不相信膨化料，看不清市场趋势，在膨化料的推广中没有发挥应有的作用，即使是目前在做膨化料的经销商大多也是被饲料企业“绑架”的结果。
二、现状分析
虽然“两湖地区”草鱼膨化料的发展势头很好，市场反响也很强烈。但总体的发展速度还是比较缓慢的，原因在于支撑草鱼膨化料发展的动力不足，我们分析一下其中原因。
1、养殖户对膨化料需求弱
“两湖地区”相对东南沿海地区养殖管理水平较为落后，鱼塘产量和养殖效益较低，没有充分发挥鱼塘的生产潜力。大多养殖户依靠便宜塘租和人工成本而安于现状，没有提高产量的动力和想法，形成了大多数养殖户对草鱼膨化料的需求较弱的现状，导致草鱼膨化料发展缓慢。
2、草鱼膨化料的占有率低
草鱼膨化料在“两湖地区”推广的“引路人”是湖北裕泰科技饲料有限公司，六年间它在“两湖地区”播下了许多膨化料推广的“种子”。但是。这些“种子”因为种种客观原因而没有“强力萌发”，“两湖地区”草鱼膨化料的市场还需要更多有实力的饲料企业参与进来，尤其是集团性企业共同引爆这个市场热点，让膨化料的占有率更高，从而颠覆颗粒料的传统市场地位。
3、膨化料与颗粒料长期共存
草鱼膨化料是水产养殖发展的方向，能满足高产高效的养殖需求，是资源节约、环保的产品，具有颗粒料无可比拟的优势。颗粒料存在时间长，群众认知度高，市场根基深厚。短期内不会退出市场。颗粒料是一段时间内大型饲料企业的主打产品，这些企业会主动去延续颗粒料的生命期。此外，养殖户对草鱼膨化料的认识、理解和接受需要一个过程。只有养殖户充分认识膨化料的优越性。才会真正使用和推动膨化料。因此，草鱼膨化料与颗粒料的“共存+竞争”将是“两湖地区”长期的市场现象。
三、实际问题
在多年草鱼膨化料推广的实践中，我们经历了最初草鱼膨化料推广的艰辛：见证了养殖户用草鱼膨化料丰产丰收的喜悦：目睹了草鱼膨化料呈现出欣欣向荣的景象：也清晰了解到草鱼膨化料推广中所面临的实际问题。
1、模式不匹配
“两湖地区”主要是以小草鱼为主的混养模式，一次放种一次捕捞，吃食鱼净产量稳定在1200-1500斤/亩。这种养殖模式比较适合颗粒料，因为这种模式资金投入少、饲料系数低、养殖效益稳定，而且在整个养殖过程较少会出现“顶塘”（池塘鱼类的存塘量接近池塘最大载鱼量。存在水质恶化、饵料利用率降低和疾病暴发的可能）。这种模式却不适合草鱼膨化料，无法发挥膨化料“早长快长抢价”的优势。这种模式下，使用膨化料容易将草鱼规格超过上市标准，从而增加养殖成本，导致效益优势不明显。
2、鱼种没配套
“两湖地区”的养殖户普遍只有成鱼池，没有配套鱼种池。少数自配苗种池养殖也比较粗放。没有注射疫苗，年底养成的鱼种成活率低，规格小。由于缺乏规格合适、数量充足的苗种导致没法采用多次出鱼的养殖模式。另一方面由于鱼种没有注射疫苗，养殖户在春夏之交时需通过控制饲料投喂量以降低鱼病发生，在一定程度上影响了鱼的生长速度。
3、出热水鱼不顺畅
目前，“两湖地区”出热水鱼不顺畅主要有两方面的原因：一方面养殖户沽价惜售。当鱼价达不到他们的预期时，他们大多延时销售，即使鱼塘出现“顶塘”也继续养殖。另一方面是鱼价信息的不顺畅，包括消费市场与鱼贩的信息之间、鱼贩与养殖户之间两个层面。近几年，在“两湖地区”推广“一放多捕”模式实践来看，养殖户出热水鱼不顺畅打乱了膨化料养殖户后期的生产计划，对草鱼膨化料的推广效果也造成了一定的影响。
四、解决对策
针对草鱼膨化料推广中的三个问题，需要从实际出发。尊重市场规律。整合各方面的资源来妥善解决。
1、模式推广
饲料企业在推广草鱼膨化料的同时，也要推广适宜的养殖模式，突出草鱼膨化料的优势，使养殖户真正增产增效。可根据养殖户的养殖管理水平、池塘条件和资金信誉等，因地制宜，分别推荐不同的养殖模式。模式推广虽然耗时长、投入大，但却影响深远。它是决定膨化料在“两湖地区”推广是否成功的关键因素。
2、鱼种配套
鱼种配套可以从鱼种的免疫开始。通过注射疫苗，即解决春夏之交的暴发性鱼病问题，又解决早期投喂膨化料的后顾之忧。“两湖地区”养殖户可以考虑从东南沿海地区购买鱼种，既能解决鱼种免疫的问题，又能解决大规格鱼种的问题。拥有苗种池的养殖户要利用膨化料提高苗种规格，将草鱼当年的水花养到3两左右，解决出热水鱼模式的大规格鱼种问题。
3、专业鱼贩
要解决出热水鱼不顺畅的问题，要整合多方面资源、集体发力。主管部门、企业、协会等组织可以借助互联网的优势搭建电商平台，在平台上发布信息，完成交易，让养殖、经营、消费等环节及时、准确了解供求信息。同时，大力培养、扶持、规范专业鱼贩也是解决出鱼问题的途径之一。通过专业鱼贩实施水产品流通和传递供求信息，有利于市场和养殖有效、快速对接，对养殖区域的水产品流通问题实现无缝覆盖。
膨化料的推广能够使草鱼养殖向安全、优质、环保、高效的方向发展，实现养殖户的增长增效，草鱼膨化料也必将迎来美好的春天。
根据不完全统计，2016年“两湖地区”（洞庭湖、鄱阳湖）草鱼膨化料的销量已经突破10万吨，占该地区淡水鱼饲料总量的5%，比2015年增长近一倍。目前。很多饲料企业正在陆续转型进军草鱼膨化料。在草鱼膨化料的推广中也遇到了一些问题，这些问题正影响草鱼膨化料快速健康发展。本文将深入分析草鱼膨化料在“两湖地区”的推广现状，寻找阻碍其发展的深层原因，并探讨破局对策。
一、背景现状
1、养殖调结构
近几年来，“两湖地区”草鱼鱼价波动较大。尤其是2014年底，低迷的鱼价对“两湖地区”的常规养殖造成了沉重的打击，常规养殖出现微利甚至亏本。不少养殖户转养黄颡鱼和小龙虾，或是弃养改种莲子和莲藕，从而开启了本地区一波水产养殖结构调整的高峰。一些思想解放、敢于求变的养殖户开始调整养殖模式，通过使用草鱼膨化料实现早出鱼、多出鱼。比使用传统的颗粒料效益得到明显提高。正是这批养殖户改变养殖模式，挖掘鱼塘生产潜力，在本地区率先掀开了草鱼膨化料推广新的一页，
2、饲料企业转型升级
近几年来，饲料企业纷纷参与草鱼膨化料市场竞争，集团企业、中小企业都开始放弃“专做颗粒料”。转型实行“膨化料+颗粒料”的模式，各个企業在膨化料推广方面呈现出“百家争鸣”的局面。归根到底。颗粒料市场的惨烈竞争是迫使饲料企业转型发展膨化料的根本原因。利用膨化料实现产品差异化竞争，使饲料企业取得了战略上的主动。
3、经销商观望
近几年。饲料经销商的利润越来越小，而风险却越来越大。一方面因为养殖户固守传统模式，导致养殖亏损致使回款难度增大。另一方面，饲料企业为规避风险控制赊销，导致经销商资金链断裂的机率增大。经销商为了顺利回收资金，帮养殖户销鱼（或者收鱼），又带来了更多的经营风险和成本。目前，颗粒料的经销利润低、资金风险高的特点日益突出，销量少且抗风险能力差的经销商若继续固守颗粒料。将逐渐被市场所淘汰。
草鱼膨化料的出现对于经销商来说是一个重要商机，但大多数经销商还不相信膨化料，看不清市场趋势，在膨化料的推广中没有发挥应有的作用，即使是目前在做膨化料的经销商大多也是被饲料企业“绑架”的结果。
二、现状分析
虽然“两湖地区”草鱼膨化料的发展势头很好，市场反响也很强烈。但总体的发展速度还是比较缓慢的，原因在于支撑草鱼膨化料发展的动力不足，我们分析一下其中原因。
1、养殖户对膨化料需求弱
“两湖地区”相对东南沿海地区养殖管理水平较为落后，鱼塘产量和养殖效益较低，没有充分发挥鱼塘的生产潜力。大多养殖户依靠便宜塘租和人工成本而安于现状，没有提高产量的动力和想法，形成了大多数养殖户对草鱼膨化料的需求较弱的现状，导致草鱼膨化料发展缓慢。
2、草鱼膨化料的占有率低
草鱼膨化料在“两湖地区”推广的“引路人”是湖北裕泰科技饲料有限公司，六年间它在“两湖地区”播下了许多膨化料推广的“种子”。但是。这些“种子”因为种种客观原因而没有“强力萌发”，“两湖地区”草鱼膨化料的市场还需要更多有实力的饲料企业参与进来，尤其是集团性企业共同引爆这个市场热点，让膨化料的占有率更高，从而颠覆颗粒料的传统市场地位。
3、膨化料与颗粒料长期共存
草鱼膨化料是水产养殖发展的方向，能满足高产高效的养殖需求，是资源节约、环保的产品，具有颗粒料无可比拟的优势。颗粒料存在时间长，群众认知度高，市场根基深厚。短期内不会退出市场。颗粒料是一段时间内大型饲料企业的主打产品，这些企业会主动去延续颗粒料的生命期。此外，养殖户对草鱼膨化料的认识、理解和接受需要一个过程。只有养殖户充分认识膨化料的优越性。才会真正使用和推动膨化料。因此，草鱼膨化料与颗粒料的“共存+竞争”将是“两湖地区”长期的市场现象。
三、实际问题
在多年草鱼膨化料推广的实践中，我们经历了最初草鱼膨化料推广的艰辛：见证了养殖户用草鱼膨化料丰产丰收的喜悦：目睹了草鱼膨化料呈现出欣欣向荣的景象：也清晰了解到草鱼膨化料推广中所面临的实际问题。
1、模式不匹配
“两湖地区”主要是以小草鱼为主的混养模式，一次放种一次捕捞，吃食鱼净产量稳定在1200-1500斤/亩。这种养殖模式比较适合颗粒料，因为这种模式资金投入少、饲料系数低、养殖效益稳定，而且在整个养殖过程较少会出现“顶塘”（池塘鱼类的存塘量接近池塘最大载鱼量。存在水质恶化、饵料利用率降低和疾病暴发的可能）。这种模式却不适合草鱼膨化料，无法发挥膨化料“早长快长抢价”的优势。这种模式下，使用膨化料容易将草鱼规格超过上市标准，从而增加养殖成本，导致效益优势不明显。
2、鱼种没配套
“两湖地区”的养殖户普遍只有成鱼池，没有配套鱼种池。少数自配苗种池养殖也比较粗放。没有注射疫苗，年底养成的鱼种成活率低，规格小。由于缺乏规格合适、数量充足的苗种导致没法采用多次出鱼的养殖模式。另一方面由于鱼种没有注射疫苗，养殖户在春夏之交时需通过控制饲料投喂量以降低鱼病发生，在一定程度上影响了鱼的生长速度。
3、出热水鱼不顺畅
目前，“两湖地区”出热水鱼不顺畅主要有两方面的原因：一方面养殖户沽价惜售。当鱼价达不到他们的预期时，他们大多延时销售，即使鱼塘出现“顶塘”也继续养殖。另一方面是鱼价信息的不顺畅，包括消费市场与鱼贩的信息之间、鱼贩与养殖户之间两个层面。近几年，在“两湖地区”推广“一放多捕”模式实践来看，养殖户出热水鱼不顺畅打乱了膨化料养殖户后期的生产计划，对草鱼膨化料的推广效果也造成了一定的影响。
四、解决对策
针对草鱼膨化料推广中的三个问题，需要从实际出发。尊重市场规律。整合各方面的资源来妥善解决。
1、模式推广
饲料企业在推广草鱼膨化料的同时，也要推广适宜的养殖模式，突出草鱼膨化料的优势，使养殖户真正增产增效。可根据养殖户的养殖管理水平、池塘条件和资金信誉等，因地制宜，分别推荐不同的养殖模式。模式推广虽然耗时长、投入大，但却影响深远。它是决定膨化料在“两湖地区”推广是否成功的关键因素。
2、鱼种配套
鱼种配套可以从鱼种的免疫开始。通过注射疫苗，即解决春夏之交的暴发性鱼病问题，又解决早期投喂膨化料的后顾之忧。“两湖地区”养殖户可以考虑从东南沿海地区购买鱼种，既能解决鱼种免疫的问题，又能解决大规格鱼种的问题。拥有苗种池的养殖户要利用膨化料提高苗种规格，将草鱼当年的水花养到3两左右，解决出热水鱼模式的大规格鱼种问题。
3、专业鱼贩
要解决出热水鱼不顺畅的问题，要整合多方面资源、集体发力。主管部门、企业、协会等组织可以借助互联网的优势搭建电商平台，在平台上发布信息，完成交易，让养殖、经营、消费等环节及时、准确了解供求信息。同时，大力培养、扶持、规范专业鱼贩也是解决出鱼问题的途径之一。通过专业鱼贩实施水产品流通和传递供求信息，有利于市场和养殖有效、快速对接，对养殖区域的水产品流通问题实现无缝覆盖。
膨化料的推广能够使草鱼养殖向安全、优质、环保、高效的方向发展，实现养殖户的增长增效，草鱼膨化料也必将迎来美好的春天。
