新形势下井研农信信贷策略
王建康
根据人行数据，就目前来看，四川省井研农信社存贷款市场份额占比均位居全县第一，但对比其他商业银行网点数量、员工数量来说，井研农信社的市场份额占比是远远不够的。尤其是贷款方面，在2010年末井研农信社市场份额占比曾一度达到51.11%，比现在多近7个百分点，可见其贷款规模近几年是呈萎缩趋势。
目前随着利率市场化和经济增速明显放缓，井研县域各家金融机构纷纷采取了不同措施扩张业务，金融同业之间竞争加剧，对作为农村金融机构主体的农村信用社来说，必将造成很大的冲击。
找出问题 未雨绸缪
如何在激烈的竞争中，转变经营理念和方式，破除因经济低迷造成的经营发展瓶颈，信用社应认真分析，找出问题，未雨绸缪。
——相关信贷制度存在操作性差、科学性不足现象。由于农村信用社面对的客户群体非常复杂，自然人和企业经营者素质参差不齐，特别是小企业的财务制度、经营管理等多方面极不规范，如果不严格执行上级有关制度规定，在违规的同时还要面临监管和上级稽核检查部门的严厉处罚。如果按着上级的操作规程和管理制度进行操作，有些借款企业虽然经营正常，也很有发展前景，但是由于账务不规范、抵押物不合规、手续不齐全等，也不能积极贷款支持，导致业务经营上处于两难境地。
——市场资金需求较大与有效信贷需求的矛盾。在经济下行时期，为了得到高额回报，有一些企业和个人会参与到民间融资市场中去，在贷款的投放上，如不能准确把握借款户的资金用途，将造成信贷资金流入民间融资市场，既对信贷资产造成潜在风险，又使真正有信贷需求的客户为了方便快捷等因素而选择民间融资，影响信用社信贷融资的市场份额。
——贷款期限利率不灵活。就目前来看，农村信用社贷款期限管理比较简单，没有达到根据借款人的经营产品周期随时调整贷款期限，并且在贷款利率上也不灵活，还没有真正根据市场贷款类别、客户类别等建立起灵活的定价机制。尤其是以前，由于在贷款利率上没有体现优质客户与一般客户的差距，造成部分优质客户因利率的原因流失。
——传统营销理念仍没转变。部分信用社还没改变过去等客户上门的传统习惯，导致新客户营销少，老的优质客户也被其他银行蚕食抢走的不利局面。
——客户经理营销热情不高与加快业务发展要求的矛盾突出。经济下行压力加大，对客户经理识别、监测、控制贷款风险的能力要求更高。由于部分客户经理持续学习不够，风险掌控能力不强，对营销技术要求较高的风险类贷款“望而止步”，不愿主动拓展信贷市场，而是热衷于开展贴现、存单、商用房等“技术含量低”“强担保”的低风险贷款业务。信用社管理逐步规范，经营效益提升，很多信贷客户经理也有了“小富即安”“小进则安”的思想，对当前很多需要一定风险鉴别能力的贷款，客户经理营销热情不高，导致存贷款比例偏低，信用社综合盈利增速不快。当前，信用社正处于组建农商行的关键时期，需要通过加快业务发展特别是加快信贷业务的发展来提高市场份额，信贷客户经理责任意识不强、营销热情不高的现象与农信社加快业务发展的要求并不协调。
——客户经理准入退出制度不健全。制度的不健全导致客户经理提高自身业务能力和工作责任意识不强，缺乏岗位危机感。同时信贷人员素质也有待于提高，与现代营销体制不相匹配。
冲破桎梏 主动创新
——根据市场需求，不断开发创新信贷产品。信用社在灵活运用小额农贷、农户联保、房产抵押、设备抵押、担保等传统信贷产品的同时，在风险可控的前提下，可根据市场需求不断开发创新信贷产品，积极开展应收账款、仓单、股权、知识产权、商标权等权利质押贷款，同时借助井研农信社土地流金贷款的实施，积极探索和推广农村土地、水域、林地经营权抵押贷款。在抵押贷款方面探讨组合贷款模式，比如一户企业或个人，如果与信用社有多年的业务往来，信用状况良好，其提供100万元的抵押物，可否发放70万元的抵押贷款，30万元的信用贷款。其中30万元的信用贷款利率可远高于70万元抵押贷款的利率，在控制风险的同时可有效提高收益。通过进一步拓宽支持地方经济发展领域，实现信用社与地方经济同步发展，共同分享区域发展的经济成果，实现信用社健康可持续发展。
——实行“走出去”的营销模式推动各项营销工作。通过“扫街、扫楼、扫市场”不断扩大目标市场占有率，提高工作效率，减少不必要的流程环节。
——增强贷款风险防控免疫力。一是认真贯彻落实国家宏观调控政策。严控“两高一剩”行业贷款，加大文化产业、七大新兴产业以及消费领域的市场主体信贷支持力度，有效规避行业调整系统性风险。二是实行错位竞争。信用社要从支持传统农业向支持现代农业转变，重点加大本地特色农业、农产品专业合作社、涉农龙头企业、农村科技企业等“大三农”、优质小微企业支持力度;对国有大中型企业、重点建设项目、优质上市公司等市场主体，可采取联合组团、适度渗透的方式予以一定信贷支持，分散经营风险。三是强化贷后管理。严格落实相关贷款贷后管理规定，科学分析判断贷款风险状况，对不符合贷后管理要求的贷款，要及时预警和调整。
——严格信贷营销客户经理准入退出制度。对规则意识强、有培养潜力的人进得来，让规则意识差、工作业绩差的人退得出。要加大信贷客户经理业务培训力度，不断提高其对市场主体的经营情况、财务指标、抵押物等核心要素的分析判断、风险识别能力，严格贷款准入关口，切实解决客户经理“不敢贷”的问题;针对经济下行压力加大的实际，应科学放宽贷款回笼考核“容忍度”，切实解决客户经理“不愿贷”的问题。要将信贷业务知识培训与黄金客户拓展结合起来，加大市场主体调查力度，分类建档，优中选优。
——提升综合盈利水平。贷款利息收入是信用社主要收入来源且占比较高，而中间业务收入占比较低，与其他股份制银行有较大差距，收入结构有待优化。信用社要实行“多条脚”走路，优化收入结构，提升综合盈利能力，增强农信社在经济下行中的抗风险能力。加大精品网点建设步伐，强化优质服务，提升农信社“软实力”;加大信贷投放力度，提高存贷比，增强信贷资源创利能力;加快拓展中间业务步伐，积极开展理财、代理保险、代收代付、财务咨询等业务，提高中间业务收入水平;加快现代科技在信用社应用步伐，加大POS机、转账电话、ATM机等自助银行设备布设力度，提高银行卡发卡量，提升信用社产品附加值。
（作者单位：四川省井研县农村信用合作联社）
