你的痛我能懂
申国强
最近两年行业里很多论坛文章探讨的焦点围绕生存的艰难、行业的转折、恶性的竞争、倒闭的同行，充满了对行业发展的担忧以及对未来的迷茫。
真的是行业不行了？真的是用户不需要我们了么？
但是，新房子还在不停建设，房地产的发展越来越回归到房子是用来住的基础，成品房越来越从建筑回归到家的本源，居住的品质越来越受到重视。
同时社会和经济的发展，人们对生活品质的提升需求越来越强烈，暖气作为提升人们生活品质的重要手段，老房明装暖气搞得轰轰烈烈，很多原来没有暖气的用户开始享受暖气带来的舒适生活。
多年来数以亿计的老用户家里都安装有暖气，但在前些年行业主要解决暖气的有和无的问题，把用上暖气作为目标，而对暖气本身的安全性、舒适性、节能性、稳定性等方面关注不够，随着每年数千万采暖用户的设备面临更换，越来越多用户希望能对暖气的品质进行升级。
随着老龄化的来临，暖气对老人的健康影响因素越来越大，社会越来越需要更舒适、安全、节能健康的采暖服务;
天然气管道覆盖面积的增加，热泵采暖等系统技术的提升，煤改气煤改电政策的推动，让越来越多原来没有采暖市场的地方开始使用采暖，采暖的覆盖率日益增加。
从这些角度来看，采暖市场不应该是没落的，而应该是迎来蓬勃的发展机遇才对。
但是好像这么多的商机仍然没有改变采暖行业的发展，反而越来越难。
好像所有问题都是销售下滑造成的，因此为了应对行业的不景气，我们开始研究如何破解困局：
▲我们研究如何将梳子卖给和尚的营销高招;
▲我们研究沟通话术，销售流程，逼单方法，成交秘籍;
▲我们研究怎么让暖气过了保修期后不时出一些故障，好让售后赚更多钱;
▲我们研究如何编造一个品牌故事，在中国创造更多德国品质和德国品牌;
▲我们研究如何用高科技来吸引客户，纳米材料、石墨烯、超导、量子，凡是最时髦的概念马上就会出现在我们的产品中;
▲我们研究如何在市场上找到一个卖得火的产品，然后找个厂家低价仿制来降低成本;
▲我们研究什么样的模式创新能把客户一网打尽;
▲我们研究苏宁国美的加入会带来怎样的影响;
▲我们研究怎么让羊毛出在猪身上狗买单……
然而在这些热闹的研究之外，我仿佛看到一个背影在远处孑孓前行，他不关心我们探讨的问题，也不懂我们这个圈子的痛苦，他的名字叫用户。
他可能是老师、医生、官员或者经商者，在此时他只是一个想安装采暖的用户。
对于采暖他完全外行，从来没有学习和了解这个行业的知识，只因为家里买了新房子，或者想给父母安装一套暖气应对日益寒冷的严冬。
摆在他面前的第一个问题是：我该用什么样的暖气？是地暖还是暖气片？选择集中供热还是壁挂炉？他没有任何经验，也没有专业的朋友能够帮助他出出主意。
他先上网查询相关资料，结果发现到处都是广告，各种矛盾的信息让他眼花缭乱，同样的问题完全不同的答案层出不穷，看起来都有道理，但不知道该听谁的。
选地暖还是暖气片方式采暖，ppr，pexa，pexb、铝塑复合管、pb管、pexc管、pexd管、pert管，仅仅管材这些新名词就能让人眼花缭乱。
钢制板式暖气片、铜铝复合暖气片、低碳钢暖气片、超导暖气片、铸铁暖气片，这么多不同类型怎么选择？
几十个国际品牌，几百个国内品牌，还有弄不清楚的假洋鬼子、山寨产品如何选择？
冷凝炉、常规炉、大功率、小功率、板换机、套管机、国产的、进口的，把这些都弄清楚和学一门课差不多;何况在网上看到的资料和介绍互相矛盾，不但要看资料，还需能鉴别资料的真假。
他想到了魏则西，摇了摇头，叹了口气。还是问亲戚朋友吧，但他们只是用户，懂得也不见得比自己多。
到市场问暖通公司的销售顾问，却发现每家说的都不一样，都是自家东西有多少卖点，用这个品牌有多荣耀，其实对他来说，国际品牌、国内品牌同样陌生，不同配件不同产品都没见过，实在没办法从这些“顾问”那里鉴别出哪个是真哪个是假。
我太难了。
研究了几天除了头昏脑涨外，到底没搞清楚哪种是最适合自己的，但天气渐冷暖气总是还要做的，干脆凭感觉选随便选吧，反正别人能用我也能用。
采暖用户第一痛“选暖气全靠蒙”
經历过心力憔悴的选择阶段，最终一咬牙选择暖气片吧，那么找谁买才靠谱？
到市场一转，几十家暖通公司让人眼花缭乱，有的说自己做的时间最长，有历史有口碑;有的说自己公司实力雄厚，不用担心出问题不管，不像有些皮包公司出问题就跑路;有的说自己代理的是国际品牌，德国品质靠得住;有的说他们施工标准最高，最具有工匠精神;有人说他们服务有保障，24小时电话畅通;有的说别听他们忽悠，价格实惠才是王道。
我该选谁？
每家主推一个品牌，在销售嘴里他们卖的品牌都是最好的。有人说进口产品靠谱，有人说国产质量一样服务更好;有人说自己产品有专利，有人说自己产品采用高科技，一天只需一度电;有人说平行进口壁挂炉性价比最高，有人说平行进口是水货，出了问题根本无法处理;有人说他们价格最便宜，有人说他们质量最靠谱;有人说德国人靠谱，有人说厂家只对产品质量负责，不会对好不好用负责的。
我该信谁？
不同材料、不同品牌、不同产地、不同厂家、不同型号，我怎么分辨哪个是真哪个是假？同样产品在不同店里价格相差很大，但他们说了便宜没好货，贵了就是好货么？我愿意多花钱，但是谁来保证我买的东西一定好用？我想便宜，可谁能保证便宜后面没有陷阱？不管他们说的多好，怎么觉得都是盯着我的钱包呢？
我该买谁？
要看清这背后所有的套路，我需要恶补多少暖通知识？但我有这个时间和精力么？
我太难了。耗不起，干脆随便选一家，价格低一些风险小，被坑了也少损失一些。
采暖用户第二痛：买东西怕被哄
经历九死一生总算把暖气装上了，第二个问题：怎么用好暖气？
为什么我家暖气比别人每月多费好几百块？为什么总是有的房间温度高有的房间就不热？为什么师傅告诉我阀门不能动，晚上睡觉客厅没人也得开着？为什么天冷后我觉得温度不够把阀门开大了些，结果其他房间都不热了？为什么为了省气我只开一房间一个月还要1500元？有人说暖气要一直开着才省气，有人说用的时候打开最合理，我该开还是该关？有人说要省气就把炉子温度设低一些，水温越低越节能，有人说水温低了散热量不够，反而要工作更长时间更费气？水温该怎么设置，阀门该怎么调节？有人说暖气过两年就要清洗，有人说壁挂炉还需要清灰，是应该这样还是有问题才会这样？
本想享受温暖的暖气，问题一个接一个，我怎么用才是合理的？
我太难了。干脆随便吧，乱了就乱了，差不多能热就行，费用太高的话就尽可能不用它。
采暖用户第三痛：用暖气瞎胡整
等到暖气不热出现问题，麻烦更多：保修期内暖通公司负责，就算多折腾几趟至少不需要另外付费。过了保修期的产品出了问题只能自认倒霉，但当家里不热或者费气时，什么原因我也不知道：会不会被师傅忽悠，小问题当大病来治，本来只需要调整一下变成的系统清洗或者更换配件？师傅如果不够专业會不会小问题越修越大？万一家里漏水损失比较大，商家会负责么？当时选择大品牌，但是我家不热时管道厂家说我只对管道质量负责，漏水找我，热不热不关我事，壁挂炉厂家说我的产品符合国家质量标准，系统问题不归我管;费气说我操作不当，不热说我房间保温不好，我找谁说理去？家里冷得受不了，暖通公司说是集中供热水温不够，不是他们暖气的问题，热力公司说别人家都热，是他的暖气片配小了，谁都怪不着，算我倒霉么？
我太难了。怎么想好好用一个暖气都这么麻烦？
采暖用户第四痛：有售后怕被坑
当我们为行业发展前景渺茫而苦恼时，用户在不停祈祷：什么时候采暖市场能够成熟规范，让我们选采暖不用蒙，买暖气不怕哄，用暖气不乱整，有售后不会坑？
我们听到用户的呼声了么？
（作者单位：郑州博容节能设备有限公司）
【文献标识码】D
【文章编号】1671-3362（2020）02-0072-02
